il y a 3piliers dans le succès d’une relation commerciale en chine. La qualité du produit, la réactivité et la confiance.
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La réactivité : répondre rapidement aux demandes, voir aux exigences de son client ou de son prospect semble primordial pour remporter un marché ou fidéliser un client. Nos amis chinois savent bien qu’ils peuvent faire jouer la concurrence et ils ont bien raison d’en profiter. Le nombre de producteur de vin du Languedoc intéressé par le marché chinois ne cesse de croitre. Dans ce contexte concurrentiel, la personne la plus réactive qui saura répondre dans des délais records à toute les chances d’être privilégié dans les choix des importateurs qui ont l’habitude de travailler dans l’urgence car les demandes explosent.
- La confiance ! Obtenir la confiance d un partenaire, qui plus est en chine n’est pas facile.
Mais tout rapport de confiance vous permet de travailler dans la sérénité et donc de pouvoir mettre en place une stratégie à long terme sans se poser la question : va-t-il continuer à travailler avec moi ? Le client a donc confiance en la qualité du vin, au service proposé et donc à la personne en elle-même.
Pourquoi mes clients aiment travailler avec moi ? Tout simplement parce qu’il me considère comme un ami. Etre ami avec quelqu’un réuni ces trois qualités : qualité, réactivité et confiance.
- Le produit: Le prix joue un rôle essentiel puisque l’entrée de gamme est une partie très importante du marché. Toutefois, ne nous y trompons pas, le palais des chinois évolue très vite et le travail d’éducation des distributeurs, des importateurs et des producteurs est relativement important et bénéficie à l’assemble des acteurs du marché. La qualité du vin qui doit être adaptée continuellement aux gouts des chinois et de ce fait doit être irréprochable.
J’étais au stand de mon client ; nous discutions de chose et d’autres au sujet de la marque MYTHIQUE que nous lançons sur le marché chinois lorsqu’un négociant bordelais, dont je tairais le nom tout simplement parce que je ne m’en souviens pas, arrive. Apparemment, l’homme connait mon client. Il le salue et me dit vaguement bonjour sans même prendre le temps de me regarder.
Ayant confiance, je m’éloigne peu à peu et laisse le plaisir de cette conversation à mon client, un ami… Quelques minutes plus tard, les deux hommes se séparent et mon client s’avance vers moi et déchire ce qui s’avère être une liste de prix, de façon très audible pour le négociant bordelais qui est sur le départ. J’apprends par la suite que le négociant revenait le voir pour la troisième fois en très peu de temps et qui lui proposait des prix toujours bas (et plus bas que les miens) tout se permettant de me critiquer alors que mon client lui répétait sans cesse qu’il travaillait avec moi et que cela n allait pas changer.
On comprend bien la que la relation de confiance et d’amitié et bien plus importante qu’une liste de prix. interview de Yann Babel, groupe Val d'orbieu Wines China
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