lundi 26 décembre 2022

La distribution au Vietnam, Case study

classe moyenne grandissante du vietnam  et sa préférence plus marquée pour les produits étrangers, le Vietnam devient un marché de plus en plus attractif pour les marques étrangères. Cette augmentation est due à de nombreux facteurs, notamment la qualité des produits, le prestige, le goût et d'autres attributs.

Cependant, il existe de nombreux défis pour entrer sur le marché vietnamien. Les distributeurs locaux sont une excellente option pour les marques qui vendent en B2B ou en B2C. Cela vous permet d'accéder instantanément au marché et de réduire les risques.

Cet article discutera des avantages et des inconvénients de travailler aux côtés de distributeurs vietnamiens. Il mettra également en évidence les points importants à considérer lors du choix d'un distributeur.

Avantages de travailler avec des distributeurs vietnamiens

Le partenariat avec un distributeur est le meilleur moyen d'entrer au Vietnam si vous n'avez aucune expérience ou si vous n'êtes pas local. Examinons quelques-uns des avantages les plus importants de travailler localement avec des distributeurs.

Bénéficiez du réseau de distributeurs déjà en place

De nombreux distributeurs ont une vaste expérience locale dans la vente d'autres marques, ce qui leur a permis d'établir un vaste réseau. Une fois qu'un partenariat de distribution a été établi, vos produits peuvent être rapidement rejoints par de nombreux consommateurs.

Les supermarchés comme Top Market, MM mega Market et VinMart sont bien connus dans les grandes villes. Ces entreprises ont noué des relations avec des distributeurs de biens importés, notamment dans le secteur FMCG. Le Gioi Di Dong (Mobile World) et sa société associée, Dien May Xanh sont les meilleures options pour l'électronique grand public.


Savico, le plus grand concessionnaire automobile du Vietnam, distribue des marques renommées telles que Honda, Toyota, Ford et Volvo.

Accès à plusieurs canaux de vente disponibles
Les distributeurs peuvent vous aider à importer des produits dans ce pays, vous donnant accès à tous les canaux. Cela contraste avec les ventes e-commerce transfrontalières, où vous avez accès à un seul canal de vente. Les plates-formes de commerce électronique transfrontalières ont de nombreuses exigences spécifiques aux produits ; de plus, les tailles et les prix des produits doivent être compatibles pour les ventes transfrontalières.

Il est illégal de vendre des produits alimentaires et des suppléments transfrontaliers sur Lazada. La vente transfrontalière de produits alimentaires périssables rend difficile d'assurer la réfrigération et de couvrir des coûts logistiques plus élevés.

Travailler avec un distributeur réputé et expérimenté vous permettra de vendre en ligne et hors ligne. Cela peut s'avérer bénéfique pour les ventes B2C. Bien que les ventes en ligne ne soient pas aussi courantes pour les vendeurs B2B, le distributeur peut toujours vendre des produits à tous les types de magasins, y compris les supermarchés, les hôtels et les dépanneurs.

Avoir un seul point de contact

Le distributeur est votre point de contact pour toutes les ventes et gérera des centaines à des milliers de clients. Cela peut prendre du temps et nécessite suffisamment d'expérience pour gérer efficacement le processus.

Les distributeurs doivent connaître à la fois le processus de vente et de marketing ainsi que la satisfaction de la clientèle. Pour les entreprises ayant peu ou pas d'expérience au Vietnam, cela peut s'avérer difficile.

Enregistrements de produits au Vietnam


En raison des nombreuses exigences réglementaires pour l'importation de produits en Asie, il est important que vous ayez les connaissances et l'expérience d'un distributeur dans l'enregistrement local des produits. Cela pourrait inclure, entre autres, les enregistrements auprès des douanes, l'étiquetage des produits et les inspections des installations.


Il peut être difficile de gérer vous-même les inscriptions et vous empêcher de vendre des produits localement. Le vendeur et le distributeur doivent gérer le processus d'enregistrement pour s'assurer que tous les documents sont en règle.

Travailler avec des distributeurs locaux a ses inconvénients


Bien qu'il existe de nombreux avantages à travailler avec des distributeurs vietnamiens, vous devez être conscient des risques et des inconvénients potentiels. Regardons les plus populaires.

Contrôler le processus de vente est un défi


Un partenariat avec un distributeur signifie que vous n'avez aucun contrôle sur les ventes, le marketing, le support client ou les activités de garantie. Pour maximiser les ventes et satisfaire les attentes des consommateurs, vous devez travailler en étroite collaboration avec votre distributeur.




Les distributeurs, qu'ils agissent délibérément ou non, échouent souvent à répondre aux attentes. Les distributeurs peuvent exiger l'exclusivité et maintenir intentionnellement des volumes de vente bas, pour favoriser les autres marques avec lesquelles ils travaillent. Pour éviter de telles situations, il est important d'inclure des quotas de vente minimum, par exemple, sur une base trimestrielle.

C'est plus difficile si vous ne travaillez qu'avec des distributeurs locaux et n'avez pas de lien direct avec les détaillants. Cette situation est un peu plus facile si le distributeur joue le rôle du détaillant. Ceci est plus courant avec les produits B2B et les articles non FMCG. Le fabricant a une meilleure compréhension du processus de vente et un meilleur pouvoir de négociation.

Taux de commission défavorable


La commission des supermarchés a longtemps été un défi pour les distributeurs/producteurs. Plus le nombre de couches qu'un produit doit traverser avant d'atteindre les consommateurs est élevé, plus la commission versée aux intermédiaires est élevée.

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